ООО «КОМЕК МАШИНЕРИ»

Переход ООО «Комек Машинери» на SalesLogix, версия 6.2

О Заказчике

Поставка, сервис, ремонт горной и строительной техники.
Официальный дистрибьютор Komatsu Ltd. на территории Уральского Федерального округа, Западной Сибири и Казахстана.
Генеральный директор — Махонин Дмитрий Маркович.
Телефон: (343) 217-42-51.
Сайт: www.komek.ru

Цели перехода на версию 6.2 CRM-системы SalesLogix

ООО «КОМЕК МАШИНЕРИ» входит в число российских компаний — лидеров по темпам развития. Высокая степень управленческой культуры всегда опирается на развитые информационные технологии. В 2001 году компания первой в регионе начала практически реализовывать стратегию CRM, используя «классическое» решение для среднего бизнеса — систему SalesLogix, версии 5.2. Уже тогда организация отличалась высоким уровнем формализации процессов в области продаж, сервиса и поддержки клиентов. Время шло, менялись бизнес-процессы в компании, развивалась CRM-система SalesLogix. В мае 2007 года руководством ООО «КОМЕК МАШИНЕРИ» было принято решение о переходе на версию 6.2. Речь шла не только об апгрейде версии SalesLogix, но и о внедрении новой модели продаж. Для компании, имеющей разветвленную структуру филиалов и представительств (home-office), была реализована схема парной работы специалистов на закрепленных территориях и ведущих специалистов в головном офисе. Подобное решение требовало строгого разделения прав доступа к информации и оперативности обмена. Учитывая слабые коммуникационные возможности «на местах», необходимо было создать реплицируемую распределенную базу данных с опорой на Интернет.

Проект внедрения

Количество лицензий: 25 лицензий.
Этапы внедрения и сроки:

1. Разработка Технического задания на реализацию перехода с версии 5.2 на версию 6.2. CRM-системы SalesLogix (июнь 2007 года).
2. Настройка механизмов импорта, доработка программных модулей и настройка системы в соответствии с Техническим заданием (июль 2007 года).
3. Обучение и аттестация персонала (июль 2007 года).
4. Опытная эксплуатация системы (август 2007 года).
5. Рабочая эксплуатация SalesLogix, версия 6.2 (сентябрь 2007 года).

Результат

Сегодня в SalesLogix реализованы процессы поиска клиента и заключения сделки, а также мониторинга оплат и отгрузок продукции по заключенным сделкам.

Поиск потенциального клиента
Для выбора сценариев работы с клиентом важное значение компания придает идентификации типа клиента. Для исключения ошибок в определении этого показателя использован автоматический расчет по ключевым параметрам — «Отношение к технике» и «Роль в сделке».

Введен новый раздел «Потенциал» в карточке клиента. Этот раздел позволяет оценить перспективу будущих продаж у клиента, выбрать сценарий работы с клиентом. Информация о потенциале заносится менеджером клиента (специалисты в регионах). Ведущие специалисты в головном офисе автоматически видят всех клиентов, у которых изменился потенциал за последние 15 дней, и принимают решение о необходимости активизации работы с данным клиентом.

Продажа техники
Открытие потенциальной сделки с клиентом осуществляется ведущим специалистом. Продуктовый каталог поддерживает несколько прайс-листов. Цена указанных в сделке продуктов автоматически пересчитывается, исходя из указанных параметров плановой себестоимости и рентабельности. В сделке указываются условия поставки на всех этапах взаимодействия с клиентом — желаемые, плановые, фактические. Сделки поддерживают многовалютность, сохраняя управленческую отчетность в базовой валюте.

При подготовке коммерческих предложений и контрактов SalesLogix поддерживает возможность формирования графика поставок и графика платежей с контролем итоговых значений по номенклатуре, количеству, стоимости, датам.

Окончательные редакции согласованных коммерческих предложений и контрактов хранятся в CRM-системе.

Исполнение сделки
Мониторинг исполнения сделки позволяет хранить историю исполнения обязательств сторонами. Таким образом, специалист службы продаж имеет полную информацию о состоянии дел текущих контрактов — предстоящие/просроченные оплаты и отгрузки.

Центр финансовых и управленческих технологий осуществляет техническую поддержку SalesLogix в компании с 2002 года. После внедрения версии 6.2 и в этой сфере произошли изменения. Основными направлениями поддержки со стороны Центра стали: модификация системы, устранение ошибок текущей версии, еженедельные очные и заочные консультации пользователей (любые вопросы по использованию SalesLogix).

Переход на новую версию — это всегда непростой шаг, предполагающий переосмысление существующих бизнес-процессов. Компания «КОМЕК МАШИНЕРИ» успешно справилась с очередным витком своего эволюционного развития, подтвердив статус клиенториентированной компании, эффективно реализующей CRM-стратегию.

Скачать полное описание CRM-проекта (PDF. 466 КБ. 10.02.2008)